Как продать коммерческую недвижимость? Пошаговая инструкция

Продают торговые помещения по разным причинам: у кого-то бизнес оказался неликвидным, кто-то хочет вложиться в инициативу покрупнее, а кто-то — просто отойти от дел с солидной суммой на руках. В этой статье разбираемся, как быстро и выгодно продать коммерческую недвижимость.

Что такое коммерческая недвижимость?

Коммерческая недвижимость — это нежилые объекты, которые можно использовать для ведения торговли или в иных целях, приносящих прибыль. Обычно в эту категорию входят три типа помещений: стрит-ритейл, офисы и склады. Принципы, о которых мы поговорим в этой статье, одинаково хорошо подойдут для продажи любого из этих объектов.

Способы продажи

Продать недвижимость можно разными способами: какие-то потребуют больше времени и сил. Другие, наоборот, позволят расслабиться — но за опредёленную плату. Посмотрим, какими способами продажи можно воспользоваться.

Продавать самостоятельно

Путь наибольшего сопротивления. Продавец всё делает самостоятельно: сам оценивает помещение, ищет покупателей, организует показы, ведёт переговоры и составляет текст договора. Не советуем лезть в это дело новичкам без опыта манипуляций с недвижимостью — ошибиться можно буквально на каждом шагу, а стоимость ошибки велика. Из очевидных плюсов — не нужно тратиться на посредников, но придётся посвятить этому процессу все силы и время.

Обратиться к частному риэлтору

Компетентный риэлтор сильно облегчит продавцу жизнь. Но есть одна проблема: хорошего частника, которому можно спокойно доверить объект, найти очень тяжело. Гораздо больше шансов напороться на афериста или новичка с миниатюрным портфолио — но если вы нашли профессионала, вам повезло: услуги частных риэлторов обычно стоят на 30% меньше, чем услуги агентств.

Обратиться в агентство недвижимости

Поручить весь процесс хорошему брокеру — самый простой способ быстро и выгодно продать недвижимость. Обязанности продавца в этом случае сводятся к тому, чтобы сначала позвонить в агентство, а через некоторое время прийти на заключение сделки. Всё остальное компания-брокер берёт на себя: её сотрудники проведут оценку стоимости, найдут идеального контрагента среди наработанной клиентской базы, организуют показ и добьются того, чтобы помещение ушло только на ваших условиях. Из минусов — за это придётся заплатить. Стоит ли оно того? Вопрос ресурсов и приоритетов.

Как продать помещение

Мы подготовили для вас небольшое руководство о том, как самостоятельно продать коммерческую недвижимость за короткий срок.

Подготавливаем объект

Первый ингредиент в рецепте успешной продажи— отсутствие у объекта юридический обременений. Это значит, что помещение не должно находиться в залоге или под арестом и быть предметом судебных разбирательств. Пытаться скрыть эти обстоятельства бессмысленно — покупатель узнает о них за два клика мышкой даже без помощи юриста. Если есть какие-то проблемы, сначала их нужно решить, обязательно это задокументировать и только после этого выставлять объект на продажу.

Очень важно, как выглядит объект. Помещение должно иметь товарный вид — рекомендуем обратиться в клининговую компанию, чтобы для начала привести в порядок интерьеры. Потенциальный покупатель не должен внезапно наткнуться на пыль, грязь, паутину, пятна и разлитую краску — такие вещи негативно влияют на восприятие и только повредят продаже. Если речь идёт про ещё не задействованное помещение без отделки, этим этапом можно пренебречь.

Если незадолго до этого помещение покинул съёмщик, убедитесь, что от его бизнеса не осталось никаких следов: снимите все вывески и уберите лишнее оборудование.

Собираем документы

Покупатели ценят прямоту и прозрачность. Сразу предоставить полный пакет документов — отличный шаг на пути к успешной сделке. Вот какие бумаги нужно подготовить:

• Свидетельство о регистрации права собственности;
• Правоустанавливающие документы — договор купли-продажи, свидетельство о праве на наследство, решение суда, договор дарения и другие свидетельства того, как возникло право собственности; 
• Копия паспорта; 
• Выписка из ЕГРН — документ, в котором содержится вся ключевая информация об объекте; 
• Паспорт БТИ на помещение; 
• Справка о балансовой стоимости помещения;
• Заключение экспертной компании об оценке объекта — если вы обращались к оценщику.

Определяем цену

Стоимость объекта коммерческой недвижимости складывается из огромного количества разных параметров. Их много, и у каждого есть свои нюансы. Ошибочная оценка обычно приводит к двум сценариям: собственник либо сильно дешевит и продаёт хороший объект за копейки, либо заламывает цену — в таком случае помещение вряд ли находит покупателя. Вот некоторые аспекты, на которые в первую очередь обращают внимание оценщики:

Класс здания. Всего их четыре: A, B, C и D, от наиболее к наименее престижному. Помещение в новостройке класса A будет стоить в несколько раз дороже, чем аналогичное помещение в здании класса C.

Этаж. Чем выше помещение, тем ниже цена — лестницы отталкивают клиентов и уменьшают выручку.

Состояние объекта. Коммуникации, наличие или отсутствие отделки, электрические мощности — всё это влияет на итоговую стоимость.

Первая линия. Здесь всё понятно — торговые помещения с прямым доступом к улице стоят ощутимо больше, чем помещения без него.

Полезная площадь. Если общая площадь — это просто периметр застройки, то полезная— это те квадратные метры, которые можно задействовать. Чем больше перегородок, например, тем эта площадь меньше — они занимают пространство внутри помещения и не дают его использовать.

Локация. Здесь оцениваются сразу несколько моментов: объём пешеходного и автомобильного трафика, наличие парковки, а также близость к крупным развязкам, станциям метро, торговым центрам и другим объектам с высокой проходимостью.

Наличие или отсутствие арендатора. Если у помещения уже есть съёмщик, речь идёт о продаже готового арендного бизнеса — а значит, стоимость объекта сильно повышается.

Размещаем рекламу

Как найти покупателя? Если занимаетесь продажей коммерческой недвижимости самостоятельно, ваши лучшие друзья в этом деле — крупные доски объявлений. Рекомендуем разместить объект сразу на нескольких порталах: выйдет дороже, но охват увеличится в несколько раз. Однако одного охвата недостаточно. Чтобы привлечь больше реальных покупателей, создайте привлекательную и полезную карточку товара. Что мы имеем в виду?

Привлекательная карточка сразу притягивает взгляд качественными и по возможности красивыми фотографиями, которые дают исчерпывающую информацию о внешнем виде объекта. Пусть ваши потенциальные покупатели сразу увидят помещение и внутри, и снаружи — здесь особенно важно показать то, как выглядит входная группа.

Полезная карточка содержит не только красивые фотографии, но и все нужные данные о помещении: планировку, площадь, этаж, цену за один квадратный метр, примерную окупаемость, а также информацию про ближайшее торговое окружение. Отдельно расскажите про транспортную доступность — насколько далеко ближайшая станция метро, есть ли поблизости автобусные остановки и можно ли припарковаться рядом со зданием.

Это не просто забота о покупателе — в первую очередь это верный способ сохранить ваше время. Чем больше ключевой информации вы сразу предоставите контрагенту, тем быстрее будут проходить переговоры. Есть и второй приятный бонус: вы избавите себя от необходимости по десять раз отвечать на одни и те же вопросы, потому что вся информация будет дана чёрным по белому ещё в объявлении.

Когда опубликуете объявления на всех нужных сайтах, задумайтесь о том, как их продвигать. Практически все площадки предлагают встроенные инструменты — это удобно, но такие механизмы действуют только в пределах одного сервиса. Чтобы привлечь аудиторию извне, вложитесь в таргетированную рекламу: если правильно определить целевую аудиторию, ваши объявления увидят те, кто больше всего заинтересован в приобретении объекта — например, инвесторы или предприниматели. В этом вам поможет профильное рекламное агентство.

Выбираем покупателя

Если желающих купить объект несколько, выберите того, кто готов заключить сделку раньше всех остальных. А если поиск затягивается, но получить деньги нужно как можно скорее, есть другой вариант. Можно обратиться к компании, которая занимается выкупом недвижимости — правда, в этом случае придётся уступить 15–40% стоимости. Зато быстро и, скорее всего, без лишних вопросов.

Заключаем договор

Финишная прямая и самая ответственная часть всего процесса. Чтобы вам было проще, собрали всё, что нужно указать в договоре купли-продажи:

• Предмет продажи; 
• Сумму сделки; 
• Паспортные данные покупателя и продавца, а также их реквизиты;
• Кадастровый номер объекта; 
• Точный адрес объекта; 
• Тип объекта: помещение, пристройка, здание; 
• Площадь объекта, этаж и расположение в здании; 
• Способы и сроки оплаты; 
• Срок передачи объекта.

После этого договор распечатывают и дают на подписание обеим сторонам. Подписанный документ отправляют в ЕГРН, где регистрируют переход права собственности. Вот так выглядит полный список документов, который нужно подать в Реестр:

• Сам договор; 
• Заявление о проведении государственной регистрации сделки;
• Копии паспортов обеих сторон; 
• Правоустанавливающие документы на объект;
• Если продавец состоит в браке — согласие супруга на продажу объекта;
• Квитанция об оплате госпошлины.

Обратите внимание: если предмет сделки — часть нежилого помещения, она заключается в присутствии нотариуса.

Распространённые ошибки

Разберём главные ошибки, которые совершают продавцы:

Бардак в документах. Не торопитесь выставить объект на продажу — сначала разберитесь со всеми бумагами: соберите документы на помещение и землю, перезаключите договоры с арендаторами, наведите порядок в договорах с поставщиками услуг. Недвижимость должна находиться на витрине с полностью собранным пакетом документов. Если подойти к этому безответственно, переговоры затянутся, покупатель окажется в подвешенном состоянии, а продавцу придётся лихорадочно собирать оставшиеся бумажки.

Плохое состояние. Никто не захочет покупать проблемы. Если в помещении сломалась вентиляция или посыпалась штукатурка, лучше заняться этими вопросами самостоятельно — и только потом пытаться продать объект.

Завышенная цена. Стоимость выше рыночной оттолкнёт потенциальных инвесторов. Чтобы объект не ждал своего нового владельца несколько лет, воспользуйтесь услугами оценщика — либо тщательно проанализируйте характеристики помещения с помощью критериев, о которых мы говорили выше.

Плохая презентация. Предпринимателей интересует не помещение, а доход. Опытные продавцы представляют помещение с точки зрения цифр — они акцентируют внимание на проходимости, доходности с одного метра, средней арендной ставке и других финансовых показателях. Если покупатель не увидит выгоду для себя, сделка не состоится.

Уплачиваем налог

Во всех стандартных случаях государство взимает 13% от суммы сделки — это регулируется статьёй 224 Налогового кодекса РФ. Но есть несколько обстоятельств, которые освобождают продавца от уплаты налога:

• Продавец владеет недвижимостью пять лет и более;
• Продавец получил недвижимость a) по наследству, б) в результате приватизации или в) приобрёл её по договору пожизненного содержания. Если соблюдается одно из этих условий, минимальный срок владения сокращается до трёх лет.

Хотите продать коммерческую недвижимость? Мы поможем найти покупателя. Свяжитесь с нашими специалистами по номеру +7 (499) 681-70-67 — мы подготовим объект к продаже, выставим его на витрину, проведём показы и доведём сделку до конца. Вам останется только подписать договор и получить деньги.