Застройщикам

Почему Whitewill хорошо продаёт дорогую недвижимость  

Приветствую. Меня зовут Олег Торбосов. Я основал Whitewill.

На сайте большинства агентств недвижимости в разделе для застройщиков написана тонна корпоративных штампов и клише, сдобренная сочными прилагательными: профессиональные, лучшие, лидирующие. За этими словами нет души, а часто нет и правды.

Я знаю, что застройщики относятся к агентствам недвижимости неоднозначно. И их можно понять. От девелоперов и сотрудников строительных компаний можно услышать такие мнения про моих коллег:

«Они наспех сделали рекламу нашего комплекса с ошибками, старыми рендерами и неактуальными ценами. Их брокеры плохо знают объекты и неправильно отвечают на вопросы, вводя клиента в заблуждение. Они забывают перезвонить покупателям или наоборот звонят так часто, что клиент посылает их на три буквы. Их брокеры могут вообще не приехать на показ. Они продают тот объект, где побольше платят, даже если он не достроится. А еще воруют наш трафик, запуская свою контекстную рекламу.»

Когда я создавал Whitewill, решил не наступать на грабли наших коллег. На этой странице я описал для застройщиков основные вещи, над которыми работал, создавая Whitewill.

Брокеры и технология отбора 

Я учу брокеров Whitewill не просто знать объекты, ориентироваться в рынке, без ошибок называть цены и лазить по стройкам. Я учу их быть людьми.

В моем понимании быть человеком, это значит уметь качественно общаться. Не обесценивать идеи и реальность нашего клиента. Поддерживать его, слушать и давать подтверждение, когда он делится своими планами. Общение — ключевой инструмент эксперта по недвижимости.

Я подбираю людей в команду, как инструменты в оркестр. Они могут быть разными, но все они должны звучать в унисон желаниям клиентов и целям компании.

На входе в компанию наш hr-отдел проводит двухэтапное тестирование. Каждого брокера мы проверяем на продуктивность и личностные качества. Хорошо подобранная команда позволяет нам продавать больше.

Сейчас в команде более 200 брокеров. В отделе продаж застройщика в нашем сегменте обычно 2-4 человека. Мы успеваем сделать больше звонков, назначить и провести больше показов, просто потому, что у нас больше человек в штате. Брокеры работают без окладов, получают процент от сделок. Это заставляет их двигаться и работать даже в выходные.

Поток клиентов и работа над конверсией

Каждый месяц застройщик тратит на рекламу своих объектов миллионы рублей. У нас примерно такие же бюджеты, но стоимость заявки в несколько раз дешевле, а значит заявок приходит больше. Почему?

По российским законам официальный сайт застройщика должен содержать полную информацию об объекте. Много контента приводит к тому, что сайты становятся тяжелыми и нагруженными. Долго грузятся и стараются быть очень красивыми. Конверсия падает.

В нашей команде помимо маркетологов, которые отвечают за трафик, есть специалисты по конверсии. Их задача — смотреть по Вебвизору за посетителями на наших сайтах и делать так, чтобы они чаще хотели звонить и оставлять заявки. Мы двигаем кнопки, прорабатываем формы, тексты, скорость загрузки.

За счет работы над конверсией мы получаем больше звонков и заявок, приводим на показы в 2-3 раза больше клиентов, чем другие агентства. Это говорят застройщики. Каждый месяц мы принимаем несколько сотен звонков и заявок и делаем около 300 показов. Показы перерастают в сделки и все радуются.

Мы не работаем с внешними маркетинговыми агентствами и разработчиками. Все программисты, дизайнеры, верстальщики трудятся у нас в штате. Это делает Whitewill очень быстрым партнером и позволяет за 20 минут вносить любые изменения и корректировки на наших сайтах и в презентациях по рекомендации застройщика. Да, ещё наши дизайнеры делают классные презентации.

Автоматизация и круглосуточная горячая линия

Я думаю, что вы все видели разные маркетинговые статьи о том, как плохо застройщики обрабатывают заявки. 60% не спросили номер, 45% не перезвонили, 55% не спросили имя, 60% забыли набрать после встречи. В основе этих цифр лежит автоматизация. Или ее отсутствие.

Я был очень удивлен, когда узнал, что известные агентства в нашем сегменте с очень громкими именами до сих пор работают без CRM, ведут учёт клиентов в Экселе, получают заявки на почту, а звонки на личный мобильный брокера.

Каждый брокер Whitewill работает в нашей CRM-системе, помнит про клиента и перезванивает ему всегда. В апреле мы закрыли сделки с клиентами, которых ведем с сентября. Сделали все касания и ни разу не потерялись. Клиенты рады. Застройщики рады.

Все разговоры записываются и прослушиваются руководителем группы. Любой входящий звонок идет сразу на всех брокеров одновременно. Это позволяет нам всегда быть на связи и брать трубку. Мы принимаем звонки даже ночью. Клиенты не верят, что это возможно, но каждую неделю несколько раз в 4-5 утра звонит телефон. — Алло, это с Сургута насчет покупки недвижимости. Вы работаете сейчас? — Да, слушаю вас.

Ипотечный брокер и 90% одобрений 

За последние месяцы мы продали на миллиард рублей, из которых 300 миллионов — ипотечные сделки. И это на рынке премиум класса, где часто говорят, что клиенты ипотеку не берут.

Этот результат не случаен. До открытия агентства недвижимости я четыре года строил компанию «Финансовые партнёры», которая является крупнейшим кредитным брокером в стране и работает в 45 городах России и СНГ.

Мы разобрались в том, как банк принимает решения и что влияет на одобрение кредита. В Whitewill подключены все бюро кредитных историй и другие базы для проверки заемщика. Это позволяет нам посмотреть на клиента глазами банка и сделать точную подачу. За последние три месяца по нашим клиентам в банках не было ни одного отказа. Наши ключевые партнеры: Сбербанк, ВТБ24, Возрождение, Россельхоз, Дельтакредит.

Мы бесплатно одобряем клиенту ипотеку за 2 дня в ведущих банках страны. Обычно получаем ставку от 10,9% годовых. Оформляем все страховки и помогаем при подписании сделки. Привлекаем деньги для клиента под залог текущей недвижимости. Если необходимо, аккредитуем объекты застройщика в новых банках.

Видеопродакшен и канал о новостройках Москвы  

В Whitewill работает отдел видео-контента. Мы делаем тёплые продающие ролики на элитные жилые комплексы. Сейчас в нашей коллекции уже более 100 видео. Для продажи домов, которые только строятся, ролик с приятным голосом диктора — оптимальный инструмент.

Наш канал «Новостройки Москвы» на первом месте в Ютубе. Приятно, что менеджеры застройщиков на объектах показывают своим клиентам наши видео о комплексе. Мы тоже показываем ролики в офисе или отправляем покупателям ссылку. Это помогает нам продавать клиентам из регионов. Каждый месяц 3-4 клиента из других городов России и СНГ покупают элитные квартиры в Москве через Whitewill, перед этим просто посмотрев наше видео.

Можно еще написать пункта 3-4, но это всё слова. Показывать себя лучше не на экране, а в деле. Эту страницу я сделал, чтобы у вас сложилось чуть больше представления об одном агентстве недвижимости, которое очень любит людей, а также любит продавать хорошую дорогую недвижимость в Москве. До встречи за столом переговоров.