Как открыть автосалон в Москве: бизнес по продаже автомобилей

Какой бы тяжёлой не становилась экономическая ситуация, покупать автомобили люди не перестанут. Поэтому бизнес, связанный с их продажей, никогда не утратит своей актуальности. Собственный автосалон при грамотном подходе к его организации способен приносить солидную прибыль. Владельцу необходимо учитывать множество нюансов, чтобы его инвестиции не были потрачены впустую. Сегодня предлагаем разобраться – как открыть автосалон, как правильно выстроить его работу и эффективно продвигать этот бизнес.

Плюсы и минусы открытия бизнеса

Решив открыть собственное дело по продаже автомобилей, нужно тщательно изучить все плюсы и минусы этого дела. Подробный анализ поможет в разработке бизнес-плана, опирающегося на сильные стороны проекта.

Среди негативных моментов можно выделить:

• необходимость серьёзных инвестиций для запуска предприятия;

• неопределённые границы периода окупаемости – выход на получение прибыли может занять несколько месяцев, а может задержаться на годы.

Эти минусы большинству не кажутся достаточными, чтобы отказаться от выгодного бизнес-проекта. Ведь у идеи есть и весомые преимущества:

• высокая доходность раскрученного предприятия;

• клиентская база постоянно расширяется, благодаря постоянно существующему спросу на автомобили;

• рентабельность можно повышать, активно расширяя перечень предлагаемых услуг и сопутствующих товаров;

• для создания начальной клиентской базы достаточно простой рекламной кампании.

Опираясь на позитивные стороны бизнеса и не забывая о его минусах, можно организовать стабильное высокоприбыльное предприятие.

Рентабельность бизнеса

Рентабельность проекта зависит от требуемых вложений – инвестиций в закупку автомобилей для продажи, расходов на продвижение, заработную плату сотрудников, уплату налогов, арендную плату, коммунальные платежи. Совокупность всех затрат равна 100%. Для запуска идеи потребуется стартовый капитал, размер которого будет покрывать необходимые расходы. Это могут быть личные или кредитные средства. Ещё один вариант – привлечь инвестора. Сразу после старта не стоит ожидать серьёзной прибыли. На первом этапе она не превысит 5%. Перекрыть затраты поможет реализация комиссионных автомобилей, поскольку владелец получает средства только после продажи ТС.

Мнение эксперта. Капитал для автосалона нужен серьёзный. По мнению Дениса Мигаля, чтобы открыть выставочный центр с площадью, не превышающей 500 квадратных метров, понадобится минимум 15 млн рублей.

На закупку авто уйдёт до 92% от всего капитала – 13, 5 млн рублей. На приобретение запчастей, аксессуаров и уплату налогов придётся потратить по 300 000 рублей. Заработная плата сотрудников составит 90 000 рублей. На продвижение понадобится около 60 000 рублей. Техническое оснащение обойдётся в 150 000 рублей. Важно. Затраты увеличатся ещё больше, если здание придётся реконструировать или строить с нуля.

Возможные риски открытия бизнеса

Ключевыми рисками при открытии своего автосалона могут быть:

• высокие критерии, предъявляемые производителями авто и импортёрами. Проблема решается подготовкой тщательно разработанного бизнес плана, дизайна и концепции автосалона;

• необходимость серьезных вложений. Нивелировать этот риск поможет смешанная модель финансирования. Частично можно использовать кредитные и инвестиционные средства.

Поиск места и выбор помещения

Выбирая место для автосалона, обратите внимание на аренду помещения в Москве, размещённого рядом с трассами. Они хорошо видны потенциальным покупателям, их удобнее посещать. Оптимально если в выбранной локации будут представлены и другие участники авторитейла.

Зарубежные производители авто, как правило, выставляют ряд требований к оформлению площадки автосалона. Обычно агент компании проводит осмотр помещения и даёт свои рекомендации.

Подбирая помещение, необходимо иметь в виду, что:

• для расстановки машин и комфортного движения между ними, в идеале, площадь должна составлять около 3 000 м2;

• для одного авто необходимо предусмотреть выставочную зону размером 30-35 м2;

• витрины должны быть выполнены из стекла, чтобы автомобили хорошо просматривались с улицы;

• должна иметься возможность создания зоны отдыха для покупателей, где они могут спокойно взвесить все достоинства и слабые места выбранного автомобиля;

• нужно подготовить место для обустройства дополнительных помещений – склада, автомойки, автосервиса, магазина запчастей и аксессуаров.

Имейте в виду, что размещение автосалона в желаемом месте может потребовать возведения здания с нуля.

Необходимое оборудование

Открывая свой автосалон в формате дилерского центра важно, чтобы его дизайн, оттенки (включая цвета отделки), форма и расстановка мебели, соответствовали требованиям производителя или импортёра.

Всё необходимое оборудование и мебель можно заказать в специализированных интернет-магазинах. Не торопитесь самостоятельно выбирать всё по своему вкусу. Предварительно нужно проконсультироваться по всем нюансам с представителем поставщиков автомобилей.

Поиск поставщиков

Партнерство с конкретным поставщиком влияет на размер стартового капитала, прибыли, количество посетителей, узнаваемость и репутацию салона.

Если вы не рассчитываете делать серьёзные стартовые вложения и собираетесь торговать автомобилями малоизвестных марок, рассчитывать на гигантскую прибыль не стоит. Работа с крупными производителями потребует внушительных инвестиций, но и отдача будет более чем ощутимой. В этом случае придется выполнять условия, выставляемые партнером.

Выбирая поставщика, важно правильно оценить спрос и доходы целевой аудитории. Проведённый анализ даёт понимание – какие марки и комплектации будут наиболее востребованными. Возможно, что открывая автосалон новых автомобилей в Москве, вам будет выгоднее торговать элитными машинами, стоимость которых может доходить до 5-7 млн рублей. Ещё один вариант – стать представителем нескольких фирм и организовать продажу различных марок.

Подбор персонала

В штате только что открывшегося автосалона должны быть представлены следующие должности:

• Руководитель. Важный критерий отбора – опыт работы в качестве управленца в салоне официального дилера или другой сфере. Средняя зарплата составит 70 000 рублей плюс процент от продаж;

• Продавцы. Для автосалона на 50 машин понадобится минимум 3-4 человека. Специалисты должны разбираться в автомобилях, знать преимущества и недостатки модельных рядов всех представленных производителей, водительское удостоверение и несколько лет опыта вождения за плечами. Последний необходим для проведения тест-драйва, рассматриваемого клиентом автомобиля. Зарплата сотрудника формируется из небольшого оклада и процентов с проданных лично им авто. В среднем такие специалисты получают от 50 000 рублей в месяц;

• Техники – 2 сотрудника. В зону их ответственности входит состояние автомобилей, их перемещение с автовоза и внутри салона, реализация техобслуживания и предпродажной подготовки. Средняя зарплата – 40 000 рублей, в зависимости от компании;

• Кредитный агент – 1-2 сотрудника, состоящих в штате автосалона, имеющих право на оформление автокредитов в банках-партнерах. Специалисты проходят краткосрочное обучение в кредитной организации после чего приступают к выполнению своих обязанностей. Большая часть покупок автомобилей сегодня совершается с использованием кредитных средств, поэтому, если не хотите терять клиентов, обязательно позаботьтесь о наличии данных специалистов;

• Менеджеры по закупкам авто – специалисты, являющиеся экспертами по машинам с вторичного рынка. В их обязанности входит поиск, выбраковка и приобретение ТС. Заработок на сдельной основе, зависит от числа закупленных автомобилей;

• Специалист службы безопасности. Отвечает за безопасность сотрудников, сохранность автомобилей и другого имущества;

• Уборщица. Можно пользоваться услугами клининговой компании.

Предоставление дополнительных услуг – автосервиса, автомойки потребует введения в штат сотрудников для выполнения таких работ.

Анализ рынка и конкурентов 

Выбирая нишу, необходимо проанализировать рынок с целью изучения спроса на автомобили разных категорий и наличия конкурентов. Важно правильно оценить платёжеспособность целевой аудитории. Это позволит определить потребности потенциальных клиентов, выявить наиболее востребованные категории автомобилей и услуг. Полученная информация необходима для выбора оптимального направления.

Основываясь на данных проведённого анализа вы будете чётко понимать, какой из возможных вариантов выгоднее организовать:

• франшизу;

• дилерский центр;

• самостоятельный бизнес;

• реализацию автомобилей б/у;

• реализацию новых автомобилей.

Выбор целевой аудитории

Чтобы правильно определить целевую аудиторию нужно попытаться «нарисовать» её географический, демографический, психологический и социальный «портреты». Определяем основные признаки потенциальных клиентов:

• пол;

• возраст;

• профессию;

• место жительства;

• семейное положение;

• доход;

• образование;

• жизненные ценности;

• увлечения;

• склонность к новому или консерватизм;

• способы получения информации – ТВ, соцсети, новостные сайты.

Чем лучше ваше представление о потенциальных клиентах, тем лучше и точнее вы сможете определить – какие товары и услуги будут пользоваться спросом.

Регистрация бизнеса

Оптимальная форма для регистрации автосалона – ООО. Необходима подача в налоговую пакета документов, состоящего из:

• заявления на регистрацию юридического лица;

• копий паспортов каждого из учредителей;

• устава организации;

• протокола общего собрания;

• квитанции об уплате государственной пошлины.

В заявлении необходимо указать коды ОКВЭД, соответствующие всем направлениям будущей деятельности:

• для реализации автомобильных комплектующих – 3;

• для реализации автомобилей – 10;

• для осуществления техобслуживания и ремонта машин – 20;

• для ведения дилерской деятельности – 23.2.

Для открытия автосалона подойдёт Единый налог на вмененный доход – ЕНДВ.

Закупка машин у частников и корпоративных клиентов

Пополнение ассортимента автомобилей с пробегом возможно путем приобретения их у частных владельцев и у корпоративных клиентов – оптом.

Покупка машин у частников

В этом случае, главная задача специалистов по закупкам – постоянный мониторинг объявлений на ресурсах Авто.ру, Авито и т.д. Кузов выбранного автомобиля обследуется экспертом на наличие следов ДТП, проводится проверка технического состояния двигателя, подвески, коробки передач. После завершения проверки специалист озвучивает цену, за которую готов приобрести данный автомобиль – она обычно на 10-15% ниже, чем средняя по рынку.

Если продавец соглашается, машина перегоняется на доскональную проверку в сервис партнёра. На этом этапе производится обследование электроники и других деталей, оценить состояние которых можно только в специально оборудованной мастерской. После этого проверяется юридическая чистота покупаемого ТС и происходит покупка.

Закупка оптовых партий авто у корпоративных клиентов

Крупные международные или российские предприятия продают автомобили, если в планах у них обновление автопарка. Среди продавцов могут быть представители бизнеса, занимающегося аутсорсом машин, курьерской доставкой и т. д. Переговоры с компаниями находятся в зоне ответственности руководителя либо собственника автосалона. На плечи менеджеров по закупкам ложится техническая проверка авто.

В качестве корпоративного поставщика может выступать и официальный дилер, реализующий новые машины. Когда клиенты сдают автомобили в соответствии с системой трейд-ин, скапливаются партии, включающие в себя по 10-20 автомобилей. Эти машины впоследствии и выкупают автосалоны, предлагающие покупателям подержанные авто.

Предпродажная подготовка

Каждое авто проходит предпродажную подготовку. Она включает:

• химчистку салона;

• полировку кузова;

• техобслуживание с целью устранения мелких недочётов.

Некоторые компании практикуют замену ручек, потёртых рулей, стремясь придать автомобилю максимально свежий вид. Самостоятельно устранить поломки гораздо выгоднее, чем снижать цену из-за того, что хрустит шаровая или течёт стойка. Благодаря постоянному сотрудничеству с поставщиками запчастей, можно получить хорошую скидку на детали.

Этап продажи

После того, как машина вымыта и вычищена до блеска, она выставляется на площадку. Наценка, в среднем, составляет около 15-20% от закупочной стоимости. В дальнейшем цена постепенно снижается пока машина не будет продана. Выставляя цену, нужно отталкиваться от средних расценок данной модели на рынке, состояния автомобиля, пробега, числа бывших собственников.

Если автомобиль не продался в течение первого месяца, происходит небольшое снижение цены. Машина может быть реализована и без наценки, чтобы просто вернуть средства в оборот. Чаще всего это делают после обнаружения скрытого недостатка автомобиля. Автосалоны стараются сделать хотя бы минимальную накрутку в 7%, чтобы было чем оплачивать работу сотрудников, кредитные обязательства, коммунальные платежи.

Продвижение бизнеса

Объявления об открытии с нуля автосалона чаще всего размещают на таких площадках, как Авто.Ру, Юла, Авито. На этих сервисах лучше сразу оформить платный профиль, название которого будет повторять наименование вашего бренда, характеризовать вас, как надежную компанию.

Также важно завести официальный сайт. На нём можно будет разместить информацию, которую не желательно, да и не всегда возможно выкладывать на доску объявлений. Это могут быть изъяны кузова или другие нюансы. Здесь уместна информация о размере ежемесячного платежа по кредиту, фотоотчёт со счастливыми обладателями авто, купленными в вашем автосалоне.

Ни в коем случае не отказывайтесь от рекламы в соцсетях. Разместите в посте фотографии авто, сделанные с разных ракурсов. Если салон находится на рынке или в торговом центре, полезно будет крутить звуковую рекламу, использовать баннеры.

Привлечь первых клиентов помогут:

• яркие, выразительные вывески;

• реклама в поисковиках;

• первые строки в поисковиках;

• выгодные акции;

• специальные предложения – 2 или 3 изделия по цене одного;

• идеи-диджитал – демонстрация заказанной модели на ЖК-панелях.

Открыть автосалон в Москве при грамотном подходе может каждый. Важно иметь достаточный стартовый капитал, а также правильно подобрать и купить помещение под автосалон. На сайте rosretail.com вы можете найти оптимальный вариант с помощью специального интерактивного калькулятора. Если возникнут сложности, обращайтесь к нашему специалисту по телефону 8 (495) 106-19-99 или через форму обратной связи.